재정적 지원을 얻기 위한 기업가의 표정의 역할

 

 

기업가로서 재정적 지원을 유치하는 것은 창업을 시작하는 데 필수적입니다. 그러나 일반적으로 기업가들은 초기 단계의 벤처에 자금을 지원하도록 투자자를 설득하는데 엄청난 어려움을 겪습니다. 많은 연구자들은 기업가들이 자금 조달 홍보 중에 긍정적인 감정을 표현하는 것이 투자자를 설득하는데 도움이 될 수 있다고 말하고 있습니다. 그런데 이것이 정확히 어떻게 작동하는 걸까요? 긍정적인 표현은 자금 조달 홍보에 어떻게 도움이 될 수 있을까요?

정적인 것이 아닌 시간적으로 역동적인 감정

재정적 지원을 얻는 것은 기업가에게 매우 중요하기 때문에 많은 연구자들은 자금 지원에 대한 기업가의 긍정적인 감정 표현의 역할을 살펴봤으며, 그 결과 청중(투자자)이 직접 관찰하고 평가의 입력으로 사용하는 것은 경험된 감정이 아닌 표현된 감정 임이 밝혀졌습니다. 다만, 대부분의 연구에서는 표현을 정적이고 전반적이거나 평균적인 수준으로 보았고 최근 연구에 따르면 감정이 시간적으로 역동적이며 특정 순간이나 단계에서는 다른 순간보다 더 두드러지는 것으로 나타났습니다. 

이에 jiang et al.(2019)는 연구에서 역동적인 접근 방식을 사용하여 기업가가 표현한 긍정적 감정(기쁨)의 최고의 순간, 특히 최고 부분의 다양한 단계에서 표현된 기쁨의 최고강도와 지속시간을 조사했습니다.

 

최고기쁨의 표시-다양한 단계의 강도 및 지속 시간

 

왜”최고”의 순간이 있을까요? 사람들은 특정사건(긍정이든 부정이든) 후 자신의 감정을 평가할 때 전반적으로 평가하기보다는 해당 사건동안 경험한 감정의 최고조에 의존하는 경향이 있습니다. 기업가로서 청중이 당신에게 긍정적인 평가를 주기를 원한다면 긍정적인 감정을 표현하세요. 당신의 긍정적인 태도가 청중의 마음을 전염시킬 수 있습니다. 

감정의 전염은 표현된 감정이 매우 풍부할 때 특히 강력합니다. 따라서 연구자들은 기쁨을 표현하는 최고의 순간에 관심을 둡니다. 하지만 그게 전부는 아닙니다. 여기서 기간이 중요한 역할을 하는데 기쁨을 표현하는 정점이 강렬하고 길어질수록 청중의 관심도 높아지고 감정 전염도 커지지만  특정 임계값을 넘어 표시되는 기쁨의 정점이 지나치게 길면 청중은 이에 대해 부정적인 추론을 할 수도 있습니다. 마지막으로 연구자들은 자금 조달 중에 기쁨을 나타내는 시기에 대한 가설도 세웠습니다. 특히 시작과 끝단계는 사건의 첫 번째(우위) 부분과 마지막(최근) 단계로 사람이 가장 잘 기억하는 경향인 초월성 효과와 최신성 효과로 인해 중요한 역할을 할 수 있습니다.

 

 

표시된 기쁨이 재정적 지원에 미치는 영향 측정

 

가설을 테스트하기 위해 연구자들은 중요한 기업가적 맥락에서 표현된 감정의 효과를 조사했습니다. 다른 사람들로부터 재정적 지원을 얻기 위해 사업 아이디어를 제시하고 기업가의 얼굴이 표시된 kickstarter(가장 큰 크라우드 펀딩 플랫폼 중 하나)의 1460개 비디오가 사용되었습니다. 표시된 감정을 측정하기 위해 연구원들은 FaceReader 가 얼굴표정을 자동으로 분석하는데 가장 적합한 도구라는 것을 발견했습니다. FaceReader는 각 프레임의 얼굴표정(ex입술과 눈의 안면 근육 움직임)을 분석하여 기쁨(96-100%)을 정확하게 측정하고 기쁨의 강도와 지속 시간을 계산할 수 있었습니다. 그 결과 Jiang et al. (2019)는 자금 조달 홍보의 시작과 끝 단계에서 자금 성과에 대한 최고기쁨의 표시는 청중으로부터 긍정적 효과에 대한 일관된 지지를 발견하였습니다.

또한 표시된 기쁨의 최고 수준이 높을수록 자금 조달 성과가 향상되지만, 최고 기쁨의 표시가 장기간 지속되면 자금 조달 성과가 저하될 수 있습니다. 효과는 시작 단계에서 가장 높기 때문에 타이밍도 중요합니다. 따라서 당신이 기업가이고 기쁨을 표현하되 적절한 순간에 정점에 도달하고 너무 오랫동안 지속하지 않는다면 재정 지원의 기회는 늘어날 수 있습니다. 

 

 

Reference

Jiang, L., Yin, D. & Liu, D. (2019). Can joy buy you money? The impact of the strength, duration, and phases of an entrepreneur’s peak displayed joy on funding performance. Academy of Management Journal, 62, 1848-1871. https://doi.org/10.5465/amj.2017.1423

 

원문

https://www.noldus.com/blog/role-entrepreneurs-facial-expressions